מאמר 5
מאמר – גרסה 3
12 בApril 2017חברות מצליחות בביצוע שדרוגים כאשר קיימת הבנה והסכמה כללית בחברה, שחשוב לבחור בדרך חדשה. כדי להצליח בדרך החדשה מהות החברה אינה צריכה להשתנות, אלא ניתן להתאים את מאפייני הלבה שלה לשינויים המתרחשים בעולמם של הלקוחות.
בתקופתנו שינויים טכנולוגיים, תרבותיים והתנהגותיים משפיעים על הלקוחות "החדשים", המחפשים במוצרים פתרונות שונים מאשר בעבר, גם כשמדובר בלקוחות B2C והן B2B.
חברה, שתצליח לאתר את אותם שינויים ותוכל להתאים אליהם את מאפייני הלבה הייחודיים שלה, תוביל את השוק ותהפוך להיות ברירת המחדל של הלקוחות.
במהלך עבודתי המשותפת עם מנכ"לים ובעלי חברות, שמטרתה להכפיל את התוצאות העסקיות:
נפענח ונבין לעומק את מאפייני הלבה של החברה, נבין את המאפיינים החדשים, שמבקשים הלקוחות הקיימים, ואת המאפיינים של פלחי שוק חדשים, המתהווים בעולם ברציפות ונבנה את החיבורים המתאימים, במטרה לייצר תועלת גדולה עבור הלקוחות, מעבר למוצר הפונקציונלי (הפיזי) ולקבל תמורה כספית הוגנת.
הלקוחות יבינו שמשהו חדשני עבורם מתרחש, הם יהיו סקרנים לברר כיצד הם יכולים לצאת נשכרים מכך וייווצרו שיתופי פעולה עם ענפים עסקיים חדשים.
אני רוצה להזמין אתכם לתהליך של עבודה משותפת, בו נמנף את יכולות החברה, נגדיר את האסטרטגיה לשנים הקרובות, ונבנה יחד מתווה ברור לפעולה כדי להשיג את היעדים שיקבעו.
במה נעסוק בתוכנית?
במסגרת התוכנת נעסוק במגוון נושאים חשובים, אשר יובילו את החברה להגשמת היעדים, על פי החזון.
על מנת לבנות תוכנית פעולה ואסטרטגיה, שמתאימות לאופי פעילות החברה ולחזון אותו אתם מובילים, עלינו קודם כל לבחון את החברה ואת השוק מנקודות מבט אחרות.
במהלך עבודתנו המשותפת נדון בנושאים הבאים:
שלב א'
1. מיפוי "כאבים" נוכחיים – דילמות עסקיות, אתגרים, חלומות ויעדים לשנים הקרובות.2. מיפוי השוק בו החברה פועלת והבנה מי הם המתחרים, מה הם הכוחות הפועלים בשוק, שיוצרים מגמות חדשות, מי הם השחקנים החדשים וההזדמנויות שנוצרות מכך.
3. זיהוי והבנת הנכסים הסמויים ובלתי מוחשיים, שאינם קשורים לכסף, ומצויים ברשות החברה לצורך מינוף תוצאותיה או נקודות עיוורון במתווה הפעילות שלה.
4. זיהוי חלופות אפשריות הן למוצר / לשירות והן ללקוחות, שבירת מיתוסים וקריטריונים הנהוגים בשוק.
5. ההבנה: מי הם לקוחותינו, מה מניע אותם לפעולה וכיצד אנו יכולים לתת להם מענה טוב יותר.
6. איתור לקוחות מצוינים, אשר כיום אינם מופיעים במכ"ם שלנו וגם לא במכ"ם של המתחרים.
7. הבנת תהליכי הבשלת לקוחות לצורך בניית מערכי מכירה ממירים.
שלב ב'
1. הגדרת אסטרטגיה לתקופה שנגדיר ובניית תוכנית להנחלתה לעובדים, לספקים וללקוחות.2. הגדרת יעד פוקל פוינט – נגדיר יעד מרכזי, שמודד את הפעילות בחברה, ואינו קשור לכסף, מתוך הבנה שפעילות יוצרת תוצאה שיוצרת הכנסה.
3. בחינת הצורך בשיפור תמהיל הלקוחות לפי כדאיות כלכלית – "נפטר" לקוחות גזלני אנרגיה ונתמקד בלקוחות הטובים.
4. ננתח את המשפך של תמהיל המוצרים – איך מעבירים את הלקוחות ממוצר כניסה למוצר פרמיום.
5. הגדרת המשפך השיווקי לכל תחום מוצרים, יצירת מוצרי פרמיום ושדרוג הערך והמחירים שהחברה משיגה.
6. נגבש מודלים עסקיים, שבעזרתם נגדיל את "סל התמורה" המתאים ללקוחות.
7. מיפוי לקהלי מטרה ממוקדים לצורך פיתוח שווקים חדשים.
8. הפעלה אקטיבית של מערך שיווק מפה לאוזן.
9. בניית קונספט להצעה, "שאי אפשר לסרב לה", ללקוחות שלנו.
10. בניית מערכת שיתופי פעולה עם עמיתים וספקים אחרים שנמצאים בקשר עם לקוחות פוטנציאלים עבורנו.
11. נתמקד בבניית מערך חדשנות בחברה - נדון במדד החדשנות, שפרושו שמעל ל30% מהמכירות נובעות ממוצרים חדשים שהוכנסו לשוק ב 3 השנים האחרונות.
12. בחינת יישום חוק החמישיות של פרטו – בשונה מה – 20:80 שהרוב מכירים, והשפעתו על המכירות. כך שהמיקוד יהיה בגיוס לקוחות גדולים יותר שתורמים הכנסה גבוהה יותר לחברה.
13. בניית מותג ייחודי, המעניק ערכים מוספים ברורים גם ללקוחות חדשים והופך להיות ברירת המחדל של השוק.
14. הגדרת תוכנית לפעילות שיווקית רב ערוצית (דיגיטלית, אישית, ערוצי דיוור שונים, טלפוני ועוד.. ) מתוך הבנה שמיעוט ערוצי שיווק מסכן את יציבות החברה.
15. נבין כיצד לא למכור מוצר אלא למכור שימושים ותועלות שקיימים במוצר.
16. בחינת הצורך בשיפור תוכן אתר האינטרנט, דפי הנחיתה והחומרים השיווקיים, ע"י כתיבה שיווקית מוקפדת ותמיכה במסר חווית הלקוח.
17. שימוש בטכניקות של מכפילי רווח כגון: אוקיינוס כחול ומודל BMI.
18. נבנה תוכנית כיצד להנחיל למנהלי המשנה את חלקם בהשגת המטרות והיעדים ומה היא האחריות התפעולית של כל אחד מהם.
19. יצירת תהליכי מכירה, שימור ושיווק שיטתיים ועקביים, המבוצעים לאורך זמן.
20. הגדרת כלים נוספים למעקב ובקרה – שגרות ניהול, דוחות ומעקב אחר יעדים.
21. גזירת תוכנית ומשימות ליישום בחברה להטמעת האסטרטגיה.
22. יציאה לדרך חדשה. בהצלחה!
אילו רק חלק ממכלול הנושאים אשר ישימו את חברתך על מסלול ההצלחה.
העשייה צריכה להיות חכמה ואפקטיבית, יחד עם זאת גמישה ומשתנה, בהתאם לתוצאות בשטח. כמובן שלא ניתן לבצע את הכל בו זמנית, לכן יש צורך לתעדף את הפעילויות בתחילת התוכנית.
אלו רק חלק מהדברים שישימו את החברה שלך על מפת העסקים וימלאו את חשבון הבנק. העשייה צריכה להיות חכמה ואפקטיבית, יחד עם זאת גמישה ומשתנה בהתאם לתוצאות בשטח. כמובן שלא ניתן לבצע את הכל בבת אחת ולכן יש צורך לתעדף את הפעילות בתחילת התוכנית.
אסטרטגיה הינה כלי הכרחי להצלחת החברה ולמרות זאת לא מעט חברות פועלות על פי אסטרטגיה שנבנית תוך כדי פעולה.
כמי שמכיר אישית מעל ל – 500 מנכ"לים זיהיתי שני מאפיינים משותפים שיכולים להסביר את התופעה:
האחד - המנכ"ל הינו בודד בקבלת ההחלטות, כל האחריות על ניהול החברה בסביבה עסקית מורכבת, מוטלת על כתפיו.
השני - למנכ"ל קשה להקדיש זמן לעתיד כי השוטף ממלא את היומן.
ולכן אני מאמין שהצטרפות לתוכנית ליווי מסוג זה היא הכרחית לכל מנכ"ל שרוצה להצעיד את החברה שלו קדימה.למי מתאימה התוכנית?
בעלי החברות שיפיקו את הערך המקסימלי מהזמן המשותף שלנו ביחד הם:
✓ יזמים, בעלי חברות ומנכ"לים, המובילים עסק פעיל למכירת מוצרים או שירותים , כולל B2B ו B2C✓ חברות עם ממוצע הכנסות שנתי ממוצע של 50 מיליון ש"ח ₪ ומעלה
✓ מנכ"לים ובעלי חברות שמבינים שכדי להגיע לתוצאות טובות יותר צריך לפתוח את הראש
✓ לשינויים, לשבור מיתוסים ולפנות זמן מהפעילות השוטפת לטובת ההתפתחות העתידית.
✓ למנכ"לים אשר נמצאים ומרגישים לבד בראש הפירמידה של החברה
✓ למנכ"לים ובעלי חברות אשר מרגישים שהחברה הגיעה לרוויה וצריך להעלות מדרגה
✓ לבעלי חברות המומחים בתחום המקצועי של הענף העסקי שלהם
✓ למנכ"לים שקהל הלקוחות שלהם הוא חברות בינוניות וגדולות ולקוחות פרטיים
✓ למי שמבין שאין "גלולת קסם" וכל התקדמות היא תהליך המלווה בחשיבה שמתבטאת בעשיה.
✓ למי שבא לעשות עבודה רצינית, לקחת אחריות, להנהיג ולהוביל את החברה שלו.
הצטרפות לתוכנית ליווי מסוג זה תאפשר לך:
✓ להתייעץ ולהיחשף למידע החדשני ביותר הקיים כיום בתחום האסטרטגיה.✓ להיחשף מבלי לחשוש מפני תחרות ולנהל דו שיח מקצועי המונע מרצון עז משותף בהצלחת החברה.
✓ כפי שכבר הצגתי אנו ניגע בכל פינה של העסק ונבחן ביחד את המודל העסקי של החברה שלך בהשוואה למודלים המצליחים בעולם.
נפרק את החברה שלך למרכיבים, ניגע ונשפץ כל רכיב, ונבנה תוכנית כיצד לשלבם מחדש לעסק עצמתי ועמיד יותר.
מהי המחויבות שלך לתהליך
1. להיות מחויב ב – 100% לעצמך ולחברה בתהליך שנעבור ביחד.2. להשקיע את המשאבים הנדרשים, בעיקר זמן לחשיבה וזמן להכנת שיעורי בית, שרובם עבודת יישום בשטח על החברה שלך.
3. להגיע לכל המפגשים בזמן, מתוך החלטה שהעבודה השוטפת לא באה על חשבון המפגשים.
4. לנתק את הטלפון בזמן המפגש.
5. לשתף את ההנהלה בתובנות שעולות בעקבות הפגישות.
6. לפעול לפעול לפעול ליישום ההחלטות והפיכתן למציאות של חברה מצליחה.
כל אחד מהנושאים בהם נדון משפיע ישירות ומידית על שורת הרווח במאזן, לא כל שכן צירוף של כמה ביחד.
מנכ"לים איתם עבדתי בשנים האחרונות מעידים שתוכנית בזו תורמת ישירות לתוצאות העסקיות שלהם, יותר מכל פעילות אחרת בחברה.
בסיום התוכנית יהיו ברשותך ידע רב ותוכנית אסטרטגית מקיפה, יעדים ברורים ומשאבים איכותיים יותר להשגת מטרותיך.
אני מאמין שבפעילות משותפת נשיג פריצות דרך אמיתיות ונעלה את חברתך על פסי ההצלחה.
אם התוכנית נשמעת לך מעניינת, לחץ כאן וכתוב לי: "אמיר, בוא נדבר."
אני מתחייב לחזור אליך ולהתמקד בחברה שלך, ולרכז את כל הידע שצברתי לטובת החברה שלך.
אמיר דרורי